中国阀门企业如何在国际市场分得一杯羹

一、国际阀门市场的现在与未来、阀门国际贸易的现状与未来

阀门做为一种生产与生活物质设备广泛的被应用在国民经济、国防与民众生活的各个方面，小到纳米级别的阀门、大到上百吨的工业用阀，无不显示阀门的重要性与不可替代性。

在经济全球化的今天，我们必须用全球化的眼光去看待每一个问题。全世界的阀门总使用量的年累计已经达到11000亿美圆以上了，每年的阀门产品新老更换的市场需求总量已经达到了500亿美圆以上，远远的超过了全世界新工程建设对阀门的市场需求总量300亿美圆。另外，全世界的阀门库存与半成品总量在700亿美圆左右，现年生产总量在570亿美圆左右。

由以上数据，我们可知阀门的全球需求量、生产量与库存量是非常庞大而又惊人的；而且随着世界经济的发展与速度的加快、随着全球经济一体化进程的加快、随着全球阀门市场需求信息的传递速度的加快与市场需求信息的对称化加快，一定会伴随着全球阀门市场的需求量逐年递增、与全球阀门生产能力与总量的扩大与攀升；同时会伴随着全世界阀门库存与半成品总量的减少。

世界经济每年以3%的速度在增长、个别地区超过两位数的速度在增长，全球阀门市场需求总量必定同样以一定比例系数的增长速度在增长。

同样，在全球经济越来越一体化的今天，全球阀门市场的国际贸易与交易更是敏感的、领先的在发展与推动着世界经济的发展与格局的改变与转换着。全球阀门的国际贸易目前很大程度的局限与依赖在欧美洲发达国家的流体技术、工程咨询与服务、知名阀门品牌的跨国企业与集团手中，而且随着世界经济一体化的加快、与欧美洲发达国家的流体技术、工程咨询与服务、知名阀门品牌的跨国企业与集团对世界其它地区的阀门市场的开发与推广力度的加快与加大，全球阀门的市场需求与分配、以及阀门产品的国际贸易，有向被欧美洲发达国家的流体技术、工程咨询与服务、知名阀门品牌的跨国企业与集团凝聚与垄断的局面与格局的形成。

二、中国阀门企业发展国际贸易的必要准备

全球经济越来越一体化，必定伴随着全球国际资本的大转移，特别是全球国际资本中的劳动力成本含量密集型的与装备设备生产的国际资本的大转移。

亚洲的经济在飞速的发展，特别是中国与印度这两种不同社会制度与体制的两个国家的国民经济在飞速发展与增长，全球国际资本的大转移的首选地区就是亚洲的中国与印度。

然而，做为西方资本主义世界在中国家门口的模板工程与对比工程的印度，印度的阀门年生产能力与总量、以及阀门产品的出口与阀门民族品牌的建设与数量，已经远远在中国之上了；而2006年中国的阀门出口总量还不到12亿美圆。

随着中国大陆改革开放的深入与发展、随着中国大陆国民经济的快速发展、随着中国大陆阀门市场与生产能力的形成、与阀门行业合格劳动力数量的规模初具形成，国际资本大转移中的阀门装备设备生产的国际资本大转移，才刚来到中国。而2006年中国的阀门出口总量还不到20亿美圆，这离中国要成为“世界阀门生产工厂”与“装备设备大国”的地位、离应有的阀门出口正常水平170亿美圆，不及滥觞之水。

面对大多数中国阀门企业要发展国际贸易，我们持不太乐观的态度，因为中国阀门企业发展国际贸易还需要很多必要的准备。

在总结与归纳中国阀门企业发展国际贸易的必要准备中较主要的几点分别是：

1.对国外阀门标准的理解与把握，以及必要认证与证书的取得。

2.国内阀门企业自身生产要素的满足与建立、开展与维系。

3.国内阀门行业国际贸易从业人员的成熟与规模的形成。

4.国内阀门企业对国际贸易方式的把握与对国际法的理解。

以上几点的具体分析在下面章节中得到解读。

三、中国阀门企业发展国际贸易过程中的注意事项

中国阀门企业发展国际贸易的过程时间大约已经有20来年了，在这大约20来年的时间里，让我们总结与回顾的实在是太多了，从行业宏观的角度看，有两点需要着重指出一下；从企业微观的角度看，同样有七点需要着重指出：

从行业宏观的角度看：

1.盲目投放广告、盲目相信媒体所宣传的效果

很多中国阀门企业发展国际贸易时，从一开始就没有一套经过科学、严谨论证过的媒体投放与广告宣传方案，再加上没有哪个同行的普遍成功的媒体投放与广告宣传方案可以借鉴、与媒体广告推广公司业务人员的隔三差五的引诱与讲解，很多阀门企业从一开始就投入了巨资在不同媒体上的广告宣传与推广。

但是，随着资金的投入与媒体广告宣传与推广的服务期的来临，几乎所有的企业发现自己投入的资金其实就是媒体公司的原始资本的积累。这就难怪细心的阀门从业人员会发现国内几家知名的阀门国际贸易成功的企业，在普遍认为有价值的媒体上找不到影儿。为什么？因为他们已经发现了这个虚假与泡沫。

2.对发展国际贸易的困难认识不足，对短期内的收益值期望过高

很多阀门企业发展国际贸易时，就认为发展国际贸易很容易的、普遍成功的、利润很高的、投资收益率很高的、收益很快的，而忽视了企业发展国际贸易时自身的建设与配套服务的形成，导致很多阀门企业发展国际贸易时，失去了应有的“市场理智”与“耐心”、国际贸易负责人短期内走马观花般的更换、企业领导层对发展国际贸易业务忽冷忽热、断断续续，有的企业几年下来较后悄无声响的放弃了国际贸易业务的努力。

从企业微观的角度看：

企业发展国际贸易时，在国际贸易具体操作过程中的几点注意事项与建议

1.询盘与回盘过程中的几点注意事项与建议

国际贸易中进入准贸易的实质性的第一步就是准客户的询盘与企业方的回盘。在收到准客户的询盘后，一定要注意询盘中的对产品的技术具体要求与货物交付条款、以及其他商业条款。

询盘中对产品的技术具体要求包括产品的材质、规格、数量、特殊工艺的处理与要求等内容；询盘中的货物交付条款包括货物的交付条件、交付方式、交付地点、交付时间、付款方式与条件等；询盘中的其他商业条款包括产品货物的质量保证期、产品责任承担、经济贸易纠纷的解决途径与方式等。

以上准客户的询盘内容都要认真解读与理解，即使准客户在询盘的内容中没有指明或提出，企业方在回盘的内容中一定要指明与指出，因为这不但关系到贸易的成功与顺利与否，而且直接关系到成本核算与贸易纠纷的产生。

2.技术规范确认过程中的几点注意事项与建议

当准客户对企业方的回盘有兴趣或有交易之意时，准客户会对企业方的回盘内容请企业回盘方进行再次确认、或对企业方的回盘内容进行更改而请企业回盘方进行再次确认、特别是产品的技术规范的再次确认。这是做为企业回盘方的操作人员当遇到特殊工艺、材料处理、要求标准时，一定要一一核对与校验、或当寻求企业技术部的必要的帮助与支持。

企业回盘方对于产品技术规范中需要双方澄清与确认的技术细节、或当准客户有对技术细节确认的要求时，较好要做到出技术图纸进行产品技术细节的确认与澄清；做到有根有据、双方对产品技术细节的明了与一致，为形成订单做好准备。

3.商业条款谈判过程中的几点注意事项与建议

在形成订单以前的国际贸易双方需要确定的商业条款有很多，在下面几点都会讲到，在这里只讲对产品的责任承担事项与对陌生或生疏的商业条款的处理。

产品的责任承担事项包括很多，有质量保证期限、质量事故的责任归属分担与处理等。对于质量事故的责任归属分担与处理，在形成订单以前的商业条款谈判中的企业回盘方一定要熟悉与理解国际法知识，很多商业条款都是较终用户对直接卖产品给用户的中间商的要求，企业回盘方是无须承担责任的、而不要这些商业条款承担下来。

对陌生或生疏的商业条款的处理，一定要把握好；如果企业回盘方在订单执行期间是很难做到、或现实是很难执行的、执行过程中无法得到有效帮助的，这些商业条款都不要接受、或不要在订单要求中出现。

4.付款条件确认过程中的几点注意事项与建议

国际贸易双方需要确定的商业条款中的付款条件犹为重要，付款条件对企业回盘方的好坏直接关系到产品货物的出口安全与收汇安全。

付款条件对企业回盘方的好坏，表现在产品货物的出口安全上，就是企业回盘方按订单要求生产的产品货物，予国际贸易中的另一方就是他是否按订单要求进行贸易的可能性。如果企业回盘方把握不好这一点，按订单要求生产的产品货物有积压做库存的可能性很大。

付款条件对企业回盘方的好坏，表现在产品货物的收汇安全上，就是企业回盘方按订单要求生产的产品货物出口后，予国际贸易中的另一方就是他是否按订单要求进行贸易与付款的可能性。如果企业回盘方把握不好这一点，按订单要求生产的产品货物出口后有收汇不及时、无法收汇的可能性很大。

5.产品交付与交货过程中的几点注意事项与建议

国际贸易双方就产品交付与交货过程进行谈判时、或已经执行订单合同与产品生产完成的产品交付前，对于大宗货物、或订单产品价值大和数量体积多的货物，可以实行“分批交付、分批收汇，逐批交付、逐批收汇”的产品交付与收汇方式。这样可以很有效的规避贸易风险、提高收汇的安全性。

6.质量保证期限与质量责任纠纷确认过程中的几点注意事项与建议

国际贸易双方就产品质量保证期限与质量责任纠纷进行谈判时，一定要按实际产品设计的使用年限与正确的质量事故的责任归属分担与处理进行。

实际产品设计的使用年限，视实际产品设计的对质量保证期限的要求进行。一般为实际交付安装使用的12个月内、或提单日期后的18个月内，二者取其短。

正确的质量事故的责任归属分担与处理，就是很多商业条款都是较终用户对直接卖产品给用户的中间商的要求、而企业回盘方是无须承担责任的，所以在国际贸易双方就产品质量保证期限与质量责任纠纷进行谈判时，就不要这些商业条款承担下来。

7.贸易纠纷的解决途径或仲裁方式所适用法律确认过程中的几点注意事项与建议

国际贸易双方就以后可能存在的贸易纠纷而进行的贸易纠纷解决途径或仲裁方式所适用法律进行谈判时，建议将解决贸易纠纷的地点选在中国、仲裁方与仲裁人员组成以及仲裁方式所适用法律分别选为中国的有关组织与中国有关的法律；万不得以时，才选择利益独立的第三国或法律进行。