中國閥門企業如何在國際市場分得一杯羹

一、國際閥門市場的現在與未來、閥門國際貿易的現狀與未來

閥門做為一種生產與生活物質設備廣泛的被應用在國民經濟、國防與民眾生活的各個方麵，小到納米級別的閥門、大到上百噸的工業用閥，無不顯示閥門的重要性與不可替代性。

在經濟全球化的今天，我們必須用全球化的眼光去看待每一個問題。全世界的閥門總使用量的年累計已經達到11000億美圓以上了，每年的閥門產品新老更換的市場需求總量已經達到了500億美圓以上，遠遠的超過了全世界新工程建設對閥門的市場需求總量300億美圓。另外，全世界的閥門庫存與半成品總量在700億美圓左右，現年生產總量在570億美圓左右。

由以上數據，我們可知閥門的全球需求量、生產量與庫存量是非常龐大而又驚人的；而且隨著世界經濟的發展與速度的加快、隨著全球經濟一體化進程的加快、隨著全球閥門市場需求信息的傳遞速度的加快與市場需求信息的對稱化加快，一定會伴隨著全球閥門市場的需求量逐年遞增、與全球閥門生產能力與總量的擴大與攀升；同時會伴隨著全世界閥門庫存與半成品總量的減少。

世界經濟每年以3%的速度在增長、個別地區超過兩位數的速度在增長，全球閥門市場需求總量必定同樣以一定比例係數的增長速度在增長。

同樣，在全球經濟越來越一體化的今天，全球閥門市場的國際貿易與交易更是敏感的、領先的在發展與推動著世界經濟的發展與格局的改變與轉換著。全球閥門的國際貿易目前很大程度的局限與依賴在歐美洲發達國家的流體技術、工程谘詢與服務、知名閥門品牌的跨國企業與集團手中，而且隨著世界經濟一體化的加快、與歐美洲發達國家的流體技術、工程谘詢與服務、知名閥門品牌的跨國企業與集團對世界其它地區的閥門市場的開發與推廣力度的加快與加大，全球閥門的市場需求與分配、以及閥門產品的國際貿易，有向被歐美洲發達國家的流體技術、工程谘詢與服務、知名閥門品牌的跨國企業與集團凝聚與壟斷的局麵與格局的形成。

二、中國閥門企業發展國際貿易的必要準備

全球經濟越來越一體化，必定伴隨著全球國際資本的大轉移，特別是全球國際資本中的勞動力成本含量密集型的與裝備設備生產的國際資本的大轉移。

亞洲的經濟在飛速的發展，特別是中國與印度這兩種不同社會製度與體製的兩個國家的國民經濟在飛速發展與增長，全球國際資本的大轉移的首選地區就是亞洲的中國與印度。

然而，做為西方資本主義世界在中國家門口的模板工程與對比工程的印度，印度的閥門年生產能力與總量、以及閥門產品的出口與閥門民族品牌的建設與數量，已經遠遠在中國之上了；而2006年中國的閥門出口總量還不到12億美圓。

隨著中國大陸改革開放的深入與發展、隨著中國大陸國民經濟的快速發展、隨著中國大陸閥門市場與生產能力的形成、與閥門行業合格勞動力數量的規模初具形成，國際資本大轉移中的閥門裝備設備生產的國際資本大轉移，才剛來到中國。而2006年中國的閥門出口總量還不到20億美圓，這離中國要成為“世界閥門生產工廠”與“裝備設備大國”的地位、離應有的閥門出口正常水平170億美圓，不及濫觴之水。

麵對大多數中國閥門企業要發展國際貿易，我們持不太樂觀的態度，因為中國閥門企業發展國際貿易還需要很多必要的準備。

在總結與歸納中國閥門企業發展國際貿易的必要準備中較主要的幾點分別是：

1.對國外閥門標準的理解與把握，以及必要認證與證書的取得。

2.國內閥門企業自身生產要素的滿足與建立、開展與維係。

3.國內閥門行業國際貿易從業人員的成熟與規模的形成。

4.國內閥門企業對國際貿易方式的把握與對國際法的理解。

以上幾點的具體分析在下麵章節中得到解讀。

三、中國閥門企業發展國際貿易過程中的注意事項

中國閥門企業發展國際貿易的過程時間大約已經有20來年了，在這大約20來年的時間裏，讓我們總結與回顧的實在是太多了，從行業宏觀的角度看，有兩點需要著重指出一下；從企業微觀的角度看，同樣有七點需要著重指出：

從行業宏觀的角度看：

1.盲目投放廣告、盲目相信媒體所宣傳的效果

很多中國閥門企業發展國際貿易時，從一開始就沒有一套經過科學、嚴謹論證過的媒體投放與廣告宣傳方案，再加上沒有哪個同行的普遍成功的媒體投放與廣告宣傳方案可以借鑒、與媒體廣告推廣公司業務人員的隔三差五的引誘與講解，很多閥門企業從一開始就投入了巨資在不同媒體上的廣告宣傳與推廣。

但是，隨著資金的投入與媒體廣告宣傳與推廣的服務期的來臨，幾乎所有的企業發現自己投入的資金其實就是媒體公司的原始資本的積累。這就難怪細心的閥門從業人員會發現國內幾家知名的閥門國際貿易成功的企業，在普遍認為有價值的媒體上找不到影兒。為什麼？因為他們已經發現了這個虛假與泡沫。

2.對發展國際貿易的困難認識不足，對短期內的收益值期望過高

很多閥門企業發展國際貿易時，就認為發展國際貿易很容易的、普遍成功的、利潤很高的、投資收益率很高的、收益很快的，而忽視了企業發展國際貿易時自身的建設與配套服務的形成，導致很多閥門企業發展國際貿易時，失去了應有的“市場理智”與“耐心”、國際貿易負責人短期內走馬觀花般的更換、企業領導層對發展國際貿易業務忽冷忽熱、斷斷續續，有的企業幾年下來較後悄無聲響的放棄了國際貿易業務的努力。

從企業微觀的角度看：

企業發展國際貿易時，在國際貿易具體操作過程中的幾點注意事項與建議

1.詢盤與回盤過程中的幾點注意事項與建議

國際貿易中進入準貿易的實質性的第一步就是準客戶的詢盤與企業方的回盤。在收到準客戶的詢盤後，一定要注意詢盤中的對產品的技術具體要求與貨物交付條款、以及其他商業條款。

詢盤中對產品的技術具體要求包括產品的材質、規格、數量、特殊工藝的處理與要求等內容；詢盤中的貨物交付條款包括貨物的交付條件、交付方式、交付地點、交付時間、付款方式與條件等；詢盤中的其他商業條款包括產品貨物的質量保證期、產品責任承擔、經濟貿易糾紛的解決途徑與方式等。

以上準客戶的詢盤內容都要認真解讀與理解，即使準客戶在詢盤的內容中沒有指明或提出，企業方在回盤的內容中一定要指明與指出，因為這不但關係到貿易的成功與順利與否，而且直接關係到成本核算與貿易糾紛的產生。

2.技術規範確認過程中的幾點注意事項與建議

當準客戶對企業方的回盤有興趣或有交易之意時，準客戶會對企業方的回盤內容請企業回盤方進行再次確認、或對企業方的回盤內容進行更改而請企業回盤方進行再次確認、特別是產品的技術規範的再次確認。這是做為企業回盤方的操作人員當遇到特殊工藝、材料處理、要求標準時，一定要一一核對與校驗、或當尋求企業技術部的必要的幫助與支持。

企業回盤方對於產品技術規範中需要雙方澄清與確認的技術細節、或當準客戶有對技術細節確認的要求時，較好要做到出技術圖紙進行產品技術細節的確認與澄清；做到有根有據、雙方對產品技術細節的明了與一致，為形成訂單做好準備。

3.商業條款談判過程中的幾點注意事項與建議

在形成訂單以前的國際貿易雙方需要確定的商業條款有很多，在下麵幾點都會講到，在這裏隻講對產品的責任承擔事項與對陌生或生疏的商業條款的處理。

產品的責任承擔事項包括很多，有質量保證期限、質量事故的責任歸屬分擔與處理等。對於質量事故的責任歸屬分擔與處理，在形成訂單以前的商業條款談判中的企業回盤方一定要熟悉與理解國際法知識，很多商業條款都是較終用戶對直接賣產品給用戶的中間商的要求，企業回盤方是無須承擔責任的、而不要這些商業條款承擔下來。

對陌生或生疏的商業條款的處理，一定要把握好；如果企業回盤方在訂單執行期間是很難做到、或現實是很難執行的、執行過程中無法得到有效幫助的，這些商業條款都不要接受、或不要在訂單要求中出現。

4.付款條件確認過程中的幾點注意事項與建議

國際貿易雙方需要確定的商業條款中的付款條件猶為重要，付款條件對企業回盤方的好壞直接關係到產品貨物的出口安全與收彙安全。

付款條件對企業回盤方的好壞，表現在產品貨物的出口安全上，就是企業回盤方按訂單要求生產的產品貨物，予國際貿易中的另一方就是他是否按訂單要求進行貿易的可能性。如果企業回盤方把握不好這一點，按訂單要求生產的產品貨物有積壓做庫存的可能性很大。

付款條件對企業回盤方的好壞，表現在產品貨物的收彙安全上，就是企業回盤方按訂單要求生產的產品貨物出口後，予國際貿易中的另一方就是他是否按訂單要求進行貿易與付款的可能性。如果企業回盤方把握不好這一點，按訂單要求生產的產品貨物出口後有收彙不及時、無法收彙的可能性很大。

5.產品交付與交貨過程中的幾點注意事項與建議

國際貿易雙方就產品交付與交貨過程進行談判時、或已經執行訂單合同與產品生產完成的產品交付前，對於大宗貨物、或訂單產品價值大和數量體積多的貨物，可以實行“分批交付、分批收彙，逐批交付、逐批收彙”的產品交付與收彙方式。這樣可以很有效的規避貿易風險、提高收彙的安全性。

6.質量保證期限與質量責任糾紛確認過程中的幾點注意事項與建議

國際貿易雙方就產品質量保證期限與質量責任糾紛進行談判時，一定要按實際產品設計的使用年限與正確的質量事故的責任歸屬分擔與處理進行。

實際產品設計的使用年限，視實際產品設計的對質量保證期限的要求進行。一般為實際交付安裝使用的12個月內、或提單日期後的18個月內，二者取其短。

正確的質量事故的責任歸屬分擔與處理，就是很多商業條款都是較終用戶對直接賣產品給用戶的中間商的要求、而企業回盤方是無須承擔責任的，所以在國際貿易雙方就產品質量保證期限與質量責任糾紛進行談判時，就不要這些商業條款承擔下來。

7.貿易糾紛的解決途徑或仲裁方式所適用法律確認過程中的幾點注意事項與建議

國際貿易雙方就以後可能存在的貿易糾紛而進行的貿易糾紛解決途徑或仲裁方式所適用法律進行談判時，建議將解決貿易糾紛的地點選在中國、仲裁方與仲裁人員組成以及仲裁方式所適用法律分別選為中國的有關組織與中國有關的法律；萬不得以時，才選擇利益獨立的第三國或法律進行。